ANALISIS DE MERCADO INTENSIVO

ANÁLISIS DE MERCADO INTENSIVO

Puedes usar tu creatividad para identificar tus mejores y más grandes oportunidades de ventas. Esto requiere el uso repetido y regular de preguntas como estas:

¿Quien exactamente es tu cliente? Haz una lista de todas las cualidades y características que tendría tu cliente ideal. ¿Cuál seria su edad, educación, ocupación, nivel de ingreso, experiencia, actitud o necesidades? Mientras más claridad tengas al identificar a tu cliente, más facial te será encontrar más de estos clientes con quienes hablar.

¿Quien compra tu producto o servicio en este momento? Aplica la regla 80/20. ¿Quiénes son el 20 por ciento de tus clientes que representan el 80 por ciento de tus ingresos? ¿Qué tienen en común? ¿Cómo podrías encontrar más clientes iguales a los mejores clientes a quienes sirves hoy?

¿Quiénes serán tus futuros clientes? Los mercados están cambiando continuamente, y tú también debes cambiar. Proyecta dos años por anticipado. Basado en las tendencias actuales. ¿Quiénes es posible que sean tus mejores clientes en ese tiempo?

¿Cuáles son las tendencias en tu negocio y en tu mercado? ¿Qué cambios se están dando que puedan forzarte a cambiar la manera que vendes o la gente a la que vendes? ¿En que dirección se esta moviendo tu mercado? ¿Cómo están cambiando los clientes? ¿Qué nuevos mercados podrán existir para tu producto o servicio? ¿Quién más podría beneficiarse de tus áreas de especialización y diferenciación que no hayas alcanzado?

¿Por qué compra tu cliente? ¿Qué ventajas o beneficios percibe al comprar tu producto o servicio? De todo lo que ofreces a un cliente, ¿qué partes de tu producto o servicio aprecia y alaba mas? ¿Cuáles son los “valores mágicos” que hacen que tus clientes compren? Debes saber las respuestas a estas preguntas.

¿Quién o que es tu competidor? ¿Quiénes son tus competidores mayores o menores? ¿Qué beneficios ven tus clientes prospectos para comprarles a tus competidores? ¿Cómo puedes compensar estos beneficios percibidos? ¿Cómo puedes posicionarte de tal manera que las personas te compren a ti en vez de a tus competidores? Con frecuencia esta es la clave para abrir el mercado completo. Cuando las empresas se posicionan apropiadamente contra sus competidores, sus ventas con frecuencia aumentan en buena medida.

Para meditar, no?

Buenas ventas

Carlos cramini@ticketya.com

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